任何一个全国性的饮料都是从一个区域品牌成长起来的，只有先做好区域，才能走向全国。而销售人员是区域市场发展的核心要素，在市场环境大同小异的前提下，人的因素主导着市场发展的快慢。椰泰江苏区域市场同样也涌现了一批优秀的销售人员，他们或有坚持不懈的精神，或有灵活多变的沟通技巧，或有真挚诚恳的服务态度。
为树立榜样，鼓励先进，引导各市场销售人员加强学习运用。我们特意专访了椰泰江苏盐城市场负责人张经理，下面将带来他的经验分享。
椰泰终端销售精英：抓准市场发展核心，要从这三点出发
01激发团队积极性
“优秀的团队没有失败的个人，失败的团队没有优秀的个人”
江苏盐城的张经理经常强调：做任何事情，靠一个人是不行的，得靠团队，如何提高团队的销售积极性是首要的。
椰泰终端销售精英：抓准市场发展核心，要从这三点出发
张经理对团队市场人员的培训和指导主要通过精神、物质两方面进行：精神上增强个人的自信心，激发团队的斗志；物质上按照多鼓励少处罚的原则进行，提成、铺货奖励等要明确并及时发放到位。
张经理跟我们说出了他的经验总结：把团队荣辱与共的思想输入到每个团队成员的脑海中，提高每个人员的单兵作战的能力，整个团队的业绩自然就上升了。
02厂商合作的关键
在快消品行业中，要想产品得到大卖，离不开厂商合作。厂家提供产品政策支持，经销商进行渠道终端铺货，厂商合作才能共赢已经成为了行业内的法则。
椰泰终端销售精英：抓准市场发展核心，要从这三点出发
得益于椰泰企业的精明决策——精耕模式。精耕模式的转变可谓是真正实现了椰泰团队与经销商的共赢。张经理反应自从直营模式开始后，经销商大力支持，双方都得到了实实在在的利益，经销商的态度对比以前变得非常积极配合。
椰泰企业在与经销商合作的过程中，一直坚持与经销商相互理解，相互支持，相互尊重，相互信任。而江苏市场的张经理正是因为不仅做到并且做好了，与经销商才能够携手并进，共创辉煌。
03占据当地市场覆盖率
覆盖率解决的是终端网络的占有，这需要区域的市场团队对当地的终端网络进行摸底，这项工作在快消行业已经很成熟。张经理的团队也延展出了一系列属于自己的掌控终端店的方法。
椰泰终端销售精英：抓准市场发展核心，要从这三点出发
在春节备战中，张经理表示计划找出盐城市区100家大户，搞促销活动。公司支持一部分，经销商自己再补贴一部分，让这100家大户敢于压货，挤占竞品的空间。其他网点按照之前的模式继续进行维护。利用当地优势结合本身的产品策略，相信这次张经理在占据当地市场覆盖率上又会取得进一步的发展。
在椰泰企业的带领下，江苏市场经过多年努力，也取得了很大的进步。但是，我们的工作不能满足于现状，要继续把市场的基础工作扎实好，提升销售团队的业务能力，紧紧抓住县级市场的庞大上升空间。总之，就一句话，在做市场的路上，我们还需要一直努力地走下去！
来源：椰泰