面对费用提升、利润下降以及同行的竞争，衡水金敖商贸不但没有被市场激烈的竞争所淘汰，反而越做越大，有些客户甚至是慕名前来洽谈合作。回顾多年的发展历程，公司总经理郭光认为，主动适应变化是自己成功的一个关键。
衡水金敖商贸有限公司总经理郭光从1996年入行做经销商，如今已经有十多个年头了。他代理的产品从即饮饮料到冲调饮品，再到休闲食品，以及到现在的粮油产品，可以说涉足了食品行业中大部分品类。乐百氏、康师傅、农夫山泉、好丽友、德芙、雅士利、金龙鱼，他代理过的品牌不胜枚举。通过对他多年发展历程的梳理，我们发现，郭光之所以能够在市场中引人关注，关键就在于他在选品和渠道拓展上长远的发展眼光。
大胆挖掘潜力产品
对于经销商来说，都希望代理一个利润空间大的产品，但对于郭光来说，除了关注市场上已经具有利润空间的产品之外，更重要的是将目光锁定在尚未热销，但又具有市场潜力的品类上。
1996年，在郭光刚刚进入经销商这一领域的时候，瓶装水产品有着非常可观的利润空间，“在当时的情况下，即使是把所有的费用都算上，瓶装水产品都可以达到20%-30%的利润”,郭光对于当时的选择，流露出一种自豪。
衡水市位于河北省东南部，总面积8815平方公里，在全国范围来看属于一个三线城市。在1996年，衡水的市场上几乎没有一线品牌的瓶装水，郭光瞅准了时机，毫不犹豫地选择了运作乐百氏、康师傅和农夫山泉的产品，熟悉国内瓶装水发展历史的人都知道，当时正值一线瓶装水品牌开拓三、四线市场之际，郭光也较为容易地拿到了代理资格，而当其他人纷纷发现瓶装水的巨大商机时，郭光已经将自己代理的产品占领了很多KA卖场、商超、连锁超市和日杂店。
到了2003年，运作瓶装水产品的经销商越来越多，厂家所提供的支持也逐渐减少。“卖1000箱水，只能赚5000元钱，这绝不是我想要的结果”,郭光渐渐感到瓶装水的“春天”已经过去，“虽然在瓶装水上尝到了甜头，但眼看利润在逐渐下滑，我不能让我的渠道仅仅是一个产品周转的渠道，这失去了渠道本来的价值，我要实现渠道的价值！”于是，郭光积极寻找市场上未来的潜力产品品类。
随着人们消费水平的提高，休闲类食品以及针对儿童、母婴的产品逐渐在一线市场上受到人们的欢迎，郭光觉得，虽然衡水这样的三线城市的经济发展和消费观念相对落后，但是反观前几年的发展，大城市的流行趋势最终会在两到三年后在衡水流行起来。所以，郭光的直觉告诉他，这两个品类将是未来几年衡水市场新的增长点。
为了在新一轮的商机来临之前占据有利位置，快速赢得消费者的青睐，打开市场，郭光开始了对自身产品体系的调整，通过不断的市场调研和厂家的考察，郭光最终代理了好丽友、德芙、雅士利和贝因美的产品，“当周围的人开始发现这个机会的时候，我的产品早已经摆上了终端货架”,敏锐的眼光使得郭光再一次走在大部分经销商的前面。
对于郭光来说，选择产品的标准就是要适应市场发展的趋势。在十年前，衡水的老百姓炒菜做饭还是习惯于去街边的日杂小店打散装的食用油，大家觉得这是一件再普通不过的事情了，而且谁也没想过以后会有什么变化。当时益海嘉里的金龙鱼食用油已经问世，但人们知之甚少，有些人觉得厨房炒菜的油没必要买昂贵的品牌产品。但是在郭光看来，金龙鱼极有可能成为散装油的替代品，“食用油属于人们刚性需求的快消品，市场前景应该非常广阔。”面对众人的不理解，郭光着眼于未来市场，抢占先机，把握住主动权，而随着食用油市场的快速发展，郭光借助金龙鱼厂家在央视等媒体平台的强势宣传推广，迅速打开了销路。金龙鱼的产品一夜之间变得家喻户晓，郭光的生意也自然做得风生水起。
对于自己一次次的主动出击，先发制人，郭光表示，这并不是误打误撞，而是来自于自己对快消品行业的一些认识和判断，在他看来，每个产品在市场上运作三到五年之后，利润空间就会开始缩减，经销商要把事业做大做好，就不能守着这些产品不放，而是要根据市场变化随时调整自己的产品结构。
从坐商到行商
客户开发是所有经销商都遇到的一个大难题，在郭光看来，以往的经销商开一家门店就有客户主动上门，而随着市场经济的发展，这样的方式已经行不通了，只有“走出去、跑起来”,让大家了解你的产品，为客户提供更贴心的服务，赢取更多客户的信任才是生存之道。“守株待兔式的经商在买家时代已经行不通了，只有主动出击，抢先联系客户，才能将渠道打通。”
正是基于这样的判断和认识，当其他商贸公司还在依靠老板个人的客户资源做生意的时候，金敖商贸公司就已经在招聘专业的业务员；当其他商贸公司开始招聘业务员的时候，郭光已经组建了自己的营销团队。到今天，金敖商贸在衡水地区已经建立了5个分公司，平均每个公司负责两个县级市场，在日常业务的处理中更加灵活方便。
“我们通过采取渠道下沉的策略，减少了分批商的利润分成，也使得管理和销售都能够一步到位，更保障了公司利益最大化。”郭光对于自己的规划有着清晰的认识和定位，“由于衡水地区属于三线市场，人均消费相对较低。同样的产品在南方发达城市一个客户一次性会签10箱的订单，在衡水可能只有1箱。而且衡水的县级市场人口密度非常小，有些乡镇甚至都不到1万人。这就需要我们广撒网，才能多捕鱼。每个业务员分配100-150家网点的任务，平均每天走访20-30家，7天去维护一次客情关系，通过热情地走访和不断地沟通，最终完成订单签约。”目前，郭光的产品在衡水市场的KA、商场、超市、连锁店、日杂店、特通等渠道都能看到，覆盖了衡水及周边乡镇80%的市场。
虽然郭光认为需要主动出击构建网络，但并不是茫无目的地广撒网，也需要有目的性和选择性。“因为近几年客户的更新换代非常快，以往的客户即使效益不好，大多也会坚持做两三年，而现在的客户大都有点急功近利的心态，如果看不到起色很可能半年后就不会继续做了，如果我们盲目地去开发，会造成资源不必要的浪费，所以我们对于客户的选择是非常谨慎和认真的，一定是有实力、真正想发展经营的客户我们才会有意向去开发，保证每一个客户都是有效资源。”